Vendre à un promoteur : les stratégies légales qui peuvent vous faire perdre gros

Un promoteur vous propose 800 000€ pour votre terrain. Vous signez une option d’achat. 6 mois plus tard, il vous annonce : “La mairie n’a autorisé que 1 500 m² de surface de plancher au lieu de 2 000 m². Le prix est maintenant de 600 000€.”

Résultat : vous perdez 200 000€.

C’est légal. C’est écrit dans le contrat que vous avez signé. Et c’est ce qu’on appelle l’incidence foncière.

Je vais vous expliquer comment les promoteurs utilisent l’option d’achat et l’incidence foncière pour sécuriser leurs projets (c’est légitime), mais aussi comment ces mécanismes peuvent vous faire perdre de l’argent si vous ne vous protégez pas.

Et surtout, comment négocier pour éviter les pièges.

1. Le piège de l’incidence foncière (cas réel)

Un terrain vendu 800 000€… puis réévalué à 600 000€

Voici une situation que j’ai vue passer dans le Var :

Un propriétaire signe une option d’achat avec un promoteur pour un terrain constructible.

Prix convenu : 800 000€ basés sur 2 000 m² de surface de plancher (SDP) autorisée, soit dans les 400€ par m² de SDP.

Le promoteur dépose un permis de construire pendant la durée de l’option (6 mois).

Surprise : la mairie autorise finalement seulement 1 500 m² de SDP au lieu de 2 000 m².

Nouveau prix d’achat : 1 500 m² × 400€/m² = 600 000€.

Résultat : le propriétaire perd 200 000€ par rapport à ce qu’il pensait vendre.

Pourquoi c’est légal ?

Parce que le prix a été signé au m² de SDP autorisé, pas en prix global. Si la mairie autorise moins de SDP que prévu, le prix baisse mécaniquement.

C’est écrit dans le contrat. Et le propriétaire a signé.

C’est ce qu’on appelle l’incidence foncière : le prix du terrain dépend directement de la surface de plancher autorisée par la mairie.

2. Comment font les promoteurs pour contourner la DIA

Quand l’acquéreur est un promoteur immobilier, il connaît bien le risque de préemption et a une stratégie pour le contourner légalement. Voici comment ça se passe concrètement :

L’outil clé : l’option d’achat

Pour sécuriser le terrain sans déclencher la DIA, les promoteurs utilisent principalement l’option d’achat :

• Contrat unilatéral donnant au promoteur le droit d’acheter à un prix fixe pendant environ 6 à 12 mois
• Ne déclenche pas de DIA tant qu’elle n’est pas levée (conversion en acte de vente)
• Le promoteur verse parfois une indemnité d’immobilisation au vendeur

Le processus en 3 étapes

1. Négociation et signature de l’option — Accord de principe avec le vendeur, études préalables (géomètre, sol, faisabilité). Pas de compromis signé, donc pas de DIA déclenchée.

2. Dépôt et obtention du permis de construire — Le promoteur dépose le permis pendant la durée de l’option (au nom du vendeur ou en son propre nom selon les cas). Toujours pas de transfert de propriété, donc toujours pas de DIA. Une fois le permis obtenu, le potentiel constructif est démontré et validé.

3. Levée de l’option et signature de l’acte — Le promoteur lève l’option, signe le compromis (la DIA se déclenche à ce moment), puis l’acte authentique. Le prix est maintenant justifié par le permis obtenu.

Variante moins courante

Le mandat de vente avec étude : le vendeur donne mandat au promoteur pour obtenir le permis en son nom. La vente intervient ensuite une fois le permis obtenu.

Point juridique clé

La DIA se déclenche uniquement à la signature du compromis de vente, pas avant. Donc :

• Accords verbaux = pas de DIA
• Option d’achat = pas de DIA (tant qu’elle n’est pas levée)
• Compromis de vente = OUI, DIA obligatoire

C’est pour ça que l’option d’achat est la structure la plus utilisée : elle permet au promoteur de sécuriser le terrain et d’obtenir le permis sans déclencher la préemption prématurément.

Et franchement, je comprends leur logique : un promoteur qui achète un terrain 500 000€ sans être certain d’obtenir le permis, c’est un risque financier énorme pour lui. Leur stratégie est rationnelle. Le problème, c’est quand le contrat d’option est déséquilibré et que vous, vendeur, n’êtes pas protégé.

3. Les pièges pour vous, vendeur

Si un promoteur vous propose une option d’achat, voici ce que vous devez savoir :

Piège n°1 : le gel du bien

L’option vous “gèle” le bien pendant environ 6 à 12 mois au prix convenu. Si le promoteur obtient un permis qui double la valeur du terrain pendant ce temps, vous ne toucherez que le prix initial convenu dans l’option, sauf clause contraire.

Exemple :

• Vous signez une option à 500 000€
• Le promoteur obtient un permis pour un immeuble de 3 000 m² de SDP
• La valeur réelle du terrain est maintenant de 800 000€
• Vous touchez quand même 500 000€ (sauf clause de révision de prix)

Piège n°2 : l’incidence foncière (le plus vicieux)

C’est une technique que certains promoteurs utilisent pour faire baisser le prix après que vous ayez signé.

Le promoteur vous fait signer un prix au mètre carré de surface de plancher (SDP) autorisée, pas un prix global.

Exemple concret :

• Vous signez une option pour 800 000€ basés sur 2 000 m² de SDP = 400€/m² de SDP
• Le promoteur dépose le permis pendant la durée de l’option
• La mairie autorise finalement seulement 1 500 m² au lieu de 2 000 m²
• Nouveau prix d’achat : 1 500 m² × 400€/m² = 600 000€

Résultat : vous perdez 200 000€ par rapport à ce que vous pensiez vendre. Et vous êtes bloqué jusqu’à la levée de l’option.

Vous avez signé un prix au m² de SDP autorisé, donc si la mairie en autorise moins, le prix baisse mécaniquement. C’est légal, mais c’est un moyen de pression redoutable.

Piège n°3 : la durée de l’option trop longue

Certains promoteurs demandent des options de 12, 18 ou même 24 mois. Pendant ce temps :

• Vous ne pouvez pas vendre à quelqu’un d’autre
• Vous continuez à payer les charges, la taxe foncière, l’entretien
• Vous êtes bloqué si le marché monte

4. La négociation à mener absolument

Si vous vendez à un promoteur, ne signez JAMAIS une option basée uniquement sur un prix au m² de SDP sans garantie de prix minimum.

Ce que vous devez exiger :

1. Un prix minimum garanti — Quel que soit le m² de SDP autorisé, vous touchez au minimum X euros. Exemple : “Prix minimum garanti de 600 000€, ou 400€/m² de SDP si supérieur”.

2. Une étude de faisabilité préalable — Le promoteur fait une étude urbanistique AVANT de signer l’option pour estimer la SDP réaliste. Vous savez à quoi vous attendre avant de vous engager.

3. Une clause de révision de prix à la hausse — Si le permis autorise plus que prévu, vous touchez plus. Exemple : “Si la SDP autorisée dépasse 2 000 m², le prix augmente de 400€/m² supplémentaire”.

4. La durée de l’option limitée — Environ 6 mois maximum, pas 12 ou 18 mois. Clause de résiliation si le permis n’est pas déposé dans un délai raisonnable (environ 3 mois).

5. Une indemnité d’immobilisation — Le promoteur vous verse une somme (entre 5 et 10% du prix) en contrepartie de l’option. Cette somme est déduite du prix final si l’option est levée, mais elle vous reste acquise si le promoteur ne lève pas l’option.

Exemple de clause protectrice

“Le prix de vente est fixé à 600 000€ minimum, ou 400€ par m² de surface de plancher autorisée si ce calcul aboutit à un montant supérieur à 600 000€. En cas de SDP autorisée inférieure à 1 500 m², le vendeur conserve la faculté de renoncer à la vente.”

Cette clause vous protège : vous touchez minimum 600 000€, et si la SDP est trop faible, vous pouvez annuler.

5. Mon accompagnement concret

Je ne suis ni avocat, ni urbaniste, ni notaire. Mais je connais ces situations de terrain et je sais vers qui vous orienter.

Ce que je fais pour vous

1. Vérifier que le contrat vous protège

2. Vous aider à négocier avec le promoteur

3. Orienter vers les bons professionnels

• Notaire : pour sécuriser la rédaction de l’option d’achat
• Avocat spécialisé : si vous avez un doute sur un contrat proposé par un promoteur
• Urbaniste ou architecte : pour faire estimer le potentiel constructif réel avant de signer

4. Vous accompagner dans la stratégie de vente

• Faut-il vendre à un promoteur ou à un particulier ?
• Faut-il déposer un permis avant de signer l’option ?
• Quel est le bon prix pour votre terrain ?

FAQ : Vos questions sur la vente à un promoteur

Un promoteur me propose une option d’achat. C’est risqué ?

Oui, si elle est mal rédigée. Les deux pièges principaux : le gel du bien (vous ne touchez que le prix initial même si le permis double la valeur) et l’incidence foncière (prix au m² de SDP qui peut baisser). Exigez un prix minimum garanti et faites relire le contrat par un notaire ou un avocat avant de signer.

Qu’est-ce que l’incidence foncière ?

C’est une technique où le promoteur vous fait signer un prix au m² de surface de plancher (SDP) autorisée. Si la mairie autorise moins de SDP que prévu, le prix baisse mécaniquement. Exemple : 800 000€ pour 2 000 m² de SDP → si la mairie n’autorise que 1 500 m², le prix tombe à 600 000€. Vous perdez 200 000€. Exigez toujours un prix minimum garanti.

L’option d’achat déclenche-t-elle la DIA ?

Non, l’option d’achat ne déclenche pas la DIA tant qu’elle n’est pas levée (convertie en acte de vente). C’est pour ça que les promoteurs l’utilisent : ils peuvent obtenir le permis de construire sans déclencher la préemption. La DIA est déclenchée seulement lors de la signature du compromis de vente.

Combien de temps dure une option d’achat ?

En général 6 à 12 mois, mais certains promoteurs demandent jusqu’à 18 ou 24 mois. Négociez une durée courte (6 mois maximum) pour ne pas bloquer votre bien trop longtemps. Si le promoteur a besoin de plus de temps, exigez une indemnité d’immobilisation plus élevée.

Le promoteur me demande une exclusivité. Est-ce normal ?

Oui, c’est normal. L’option d’achat vous engage à ne pas vendre à quelqu’un d’autre pendant la durée de l’option. En contrepartie, le promoteur doit vous verser une indemnité d’immobilisation (5 à 10% du prix). Si vous refusez l’exclusivité, le promoteur ne vous proposera probablement pas d’option.

Que se passe-t-il si le promoteur ne lève pas l’option ?

Si le promoteur ne lève pas l’option (permis refusé, projet non rentable, etc.), l’option tombe. Vous récupérez la libre disposition de votre bien. L’indemnité d’immobilisation vous reste acquise (si vous en avez négocié une). Vous n’êtes pas obligé de vendre.

Dois-je faire estimer mon terrain avant de signer ?

Oui, absolument. Faites estimer votre terrain par un expert indépendant (notaire, agent immobilier, géomètre-expert) pour savoir si le prix proposé par le promoteur est correct. Ne vous fiez pas uniquement à l’estimation du promoteur.